我曾經(jīng)在B2B工業(yè)品公司管理過(guò)多年業(yè)務(wù)相關(guān)的團(tuán)隊(duì),也深深明白很多B2B工業(yè)品大公司里的銷售常常會(huì)從骨子里覺(jué)得自己是多么的了不起,甚至?xí)J(rèn)為是自己養(yǎng)活了整家公司。我和外企的銷售們打過(guò)很多年交道,從客觀公正的角度上來(lái)說(shuō)...[繼續(xù)閱讀]

    其實(shí),公司能取得穩(wěn)定增長(zhǎng)的原因很簡(jiǎn)單,就是因?yàn)榇蠹摇案魉酒渎?各顯其能”,整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是在圍繞客戶需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)協(xié)作。有的銷售可能就不服氣了:我的工作挑戰(zhàn)性大,壓力大,而且我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和我們也都差不多,大家...[繼續(xù)閱讀]

    B2B工業(yè)品營(yíng)銷的最終目的不是讓銷售(推銷)變得不必要,而是要讓銷售變得更簡(jiǎn)單。其實(shí),在我看來(lái),市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售兩個(gè)部門之間完全沒(méi)必要互相爭(zhēng)個(gè)“你死我活”。而究竟是由銷售還是營(yíng)銷來(lái)主導(dǎo),完全取決于實(shí)際情況下的見(jiàn)招拆招...[繼續(xù)閱讀]

    很多優(yōu)秀的B2B工業(yè)品企業(yè)用了很多年時(shí)間好不容易建立的銷售和分銷網(wǎng)絡(luò),到底是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)還是累贅,這完全取決于企業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的策略。在我看來(lái),大部分企業(yè)已經(jīng)積累的資源根本沒(méi)有必要推倒重來(lái),做所謂的“明明有一雙好鞋...[繼續(xù)閱讀]

    我們?nèi)绻催^(guò)營(yíng)銷相關(guān)書籍,或者做過(guò)營(yíng)銷工作,那么對(duì)“客戶洞察”(customer insight)這個(gè)概念就一定不會(huì)陌生。簡(jiǎn)單地說(shuō),“客戶洞察”就是基于對(duì)自己掌握的客戶信息和數(shù)據(jù)的分析,運(yùn)用自己的洞察力和邏輯分析能力獲得典型客戶的特...[繼續(xù)閱讀]

    大家知道COACH(蔻馳)這個(gè)牌子在美國(guó)其實(shí)是一個(gè)輕奢品牌。與很多美國(guó)的設(shè)計(jì)師品牌一樣,到了中國(guó)以后搖身一變成了“大腕”。COACH進(jìn)入中國(guó)后迎來(lái)了此前品牌方始料未及的一個(gè)新消費(fèi)群體——“中國(guó)大媽”。她們買奢侈品的主要消...[繼續(xù)閱讀]

    客戶洞察是一項(xiàng)非?；镜臓I(yíng)銷前期行為。在客戶洞察的基礎(chǔ)上,我們上升一個(gè)層面,提出一個(gè)叫客戶體驗(yàn)(customer experience)的概念?？蛻趔w驗(yàn)是動(dòng)態(tài)變化的,是可管理的。對(duì)于同樣的商品或服務(wù)流程,不同的客戶可能會(huì)產(chǎn)生不同的體驗(yàn)。...[繼續(xù)閱讀]

    在有了客戶體驗(yàn)動(dòng)態(tài)均值這個(gè)數(shù)值后,我們能否由此改善這種體驗(yàn)或者改變我們的客戶洞察呢?這就要求我們不單單是被動(dòng)接受從客戶那里得到的“反饋數(shù)據(jù)”,而要引導(dǎo)和調(diào)整客戶對(duì)我們的看法,使客戶對(duì)我們的認(rèn)知趨向于正面的、積...[繼續(xù)閱讀]

    回到B2B工業(yè)品營(yíng)銷工作上來(lái),對(duì)于前文提到的客戶洞察、客戶體驗(yàn)和客戶旅程,我們又應(yīng)該怎樣把它們和實(shí)際的營(yíng)銷工作掛鉤呢?我們?cè)贐2B工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷工作里并不需要對(duì)直接客戶的個(gè)人畫像做出洞察,因?yàn)锽2B工業(yè)品行業(yè)的實(shí)際客戶是...[繼續(xù)閱讀]

    比如說(shuō),有個(gè)法國(guó)品牌地板公司的地板價(jià)格基本都是國(guó)產(chǎn)同類地板價(jià)格的5～6倍。那這個(gè)品牌的客戶洞察實(shí)際上是怎么能幫其客戶更好地服務(wù)于再下一級(jí)的客戶。如果該地板公司的主要客戶是家裝公司,家裝公司的主要業(yè)務(wù)是幫有錢人...[繼續(xù)閱讀]