關系中斷情境下的顧客維系——供應商雙策略對關系不確定性的影響研究

摘要： 在高的銷售人員流動性趨勢之下，銷售人員和顧客之間的關系中斷頻繁發(fā)生。這給組織間關系管理帶來嚴峻挑戰(zhàn)，其主要表現(xiàn)在關系不確定性的增加，而過高的關系不確定性會成為供應商維系顧客關系的一大障礙。本文以關系中斷為研究情境，從組織顧客的視角切入，檢驗了組織顧客對供應商的忠誠策略和溝通策略的感知對其關系不確定性的影響作用，以及群體一致性與解釋充分性在其中的中介效應。本研究通過對329家樣本... （共10頁）